Emprender en bisutería

¿Cómo se pasa de la primera pieza a la primera venta?

Emprender con bisutería empieza mucho antes de abrir una tienda: empieza cuando una pieza te sale igual dos veces. A partir de ahí el orden es este. Cuentas lo que cuesta hacerla, le pones precio, decides dónde enseñarla, la fotografías y atiendes a quien pregunte. Los trámites y las normas corren en paralelo, no al final.

Esta página reúne lo que Adriana Laura Méndez cuenta en seis de sus videos de 2018 y 2019 sobre precio, tienda online, métodos de venta, razones para vender, consejos del vendedor exitoso y su lugar de trabajo. Lo que dice ella se atribuye a ella. Lo que dicen la Agencia Tributaria o la Unión Europea lleva su fuente y se avisa de que no sale de sus videos. Sus consejos de 2019 son generales y no traen cifras de ventas ni de inversión; esta página tampoco las inventa.

Hay además una advertencia suya que conviene leer antes de seguir: en el video de las siete razones para vender joyas o bisutería, dice que nadie hace solo lo que le gusta y que habrá tareas menos agradables, como la gestión financiera, la facturación y el inventario.

¿Cuánto cuesta una pieza y qué precio ponerle?

La cuenta de Adriana, en su video de abril de 2018, parte de una variable común a todos los países: el tiempo. Sumas los gastos fijos del mes y los divides entre las horas que trabajas al mes, y eso da el precio de tu hora. Sumas los materiales de la pieza más el precio de la hora que tardaste, y eso es el costo de venta. El precio sale de dividir el costo de venta entre uno menos el porcentaje de ganancia.

Sobre ese porcentaje, dice que «generalmente» se pone un 30 %, pero que hay que saber qué calidad se ofrece y que no es un capricho: la originalidad y la creatividad tienen que notarse en el producto. Los números de su ejemplo son simbólicos, no son euros, dólares ni pesos. El 30 % se aplica sobre el precio final y no como recargo sobre el costo. Con su ejemplo, 35,84 entre 0,70 da 51,20, mientras que un recargo del 30 % sobre 35,84 daría 46,59. El recorrido completo, con la tabla de gastos, está en la guía de precios.

Esa cuenta no incluye, porque el video no los trata, el embalaje, el envío, la comisión de la plataforma donde vendas, los impuestos sobre la venta, el tiempo de las fotos ni los descuentos. Cada vendedora tiene que sumarlos por su cuenta. Para Etsy, la guía de comisiones muestra cómo se mete la tarifa en la fórmula.

¿Cómo conseguir y conservar a las primeras clientas?

En sus cinco métodos de venta (octubre de 2019), Adriana empieza por conocer el producto: investigar su origen, su uso y su conservación, y usarlo cuando sea posible. Sigue con conocer a las clientas, porque cuanto más se sabe de quien compra, más fácil es indicar qué pieza necesita. Después viene la empatía, que describe como escuchar y ofrecer soluciones en lugar de limitarse a cerrar la venta, y superar las expectativas, lo que incluye pedir opinión y mandar una tarjeta de cumpleaños. El último método es la confianza: mentir u omitir, advierte, acaba perjudicando.

En el video de los seis consejos del vendedor exitoso, lo que más espacio ocupa es sostener el precio con una propuesta de valor, algo que la competencia no ofrece, en vez de rebajar. Su ejemplo propio es la joyería tejida en crochet con alambre de plata pura en España, que en su momento sería exclusiva. Añade que la negociación debe ser de las que gana cada parte y que los argumentos tienen que ser honestos, porque jamás hay que manipular a una clienta.

La clienta indecisa, la crítica y la nerviosa piden cada una un trato distinto. Esas diferencias, con las frases que propone, están en clientes difíciles.

Fotos, nombre y marca: qué decidir antes de publicar

Adriana insiste en que el trabajo no termina en la parte manual: para enseñar una pieza hay que aprender a fotografiarla. En el video de su lugar de trabajo muestra la caja de luz con la que retrata collares, y en el de la tienda online pide cuatro o cinco fotos de alta resolución por producto, tomadas desde ángulos distintos. La guía de la caja de luz explica cómo montarla.

Para el nombre del negocio recomienda tener varias opciones, porque al registrarlo puede que alguien ya lo use. Cómo comprobarlo está en nombres para un negocio de bisutería, y las tarjetas y etiquetas de marca, en tarjetas para joyería.

¿Qué normas hay que mirar antes de vender?

Lo que sigue no sale de los videos de Adriana: son normas oficiales con su fuente, y varían según el país donde vendas.

Alta fiscal. La Agencia Tributaria de España indica que la declaración censal de alta se presenta antes de iniciar la actividad. Para México, Colombia, Chile y Perú, el primer trámite de cada país está en negocio de manualidades desde casa.

Níquel en la Unión Europea. El reglamento REACH, en su entrada 27 del anexo XVII, no permite usar níquel en pendientes, collares, pulseras, cadenas, tobilleras ni anillos si las partes en contacto directo y prolongado con la piel liberan más de 0,5 microgramos por centímetro cuadrado y semana. Para las varillas que se insertan en orejas u otras partes perforadas, el límite baja a 0,2. Si el recubrimiento no es de níquel, debe bastar para cumplir ese límite durante al menos dos años de uso normal. El texto remite a normas del Comité Europeo de Normalización como método de ensayo. En la práctica, pide a quien te vende cierres, ganchos y alambre su composición y su cumplimiento.

Devoluciones en ventas a distancia. Your Europe, el portal de la Unión Europea, resume que quien compra en línea tiene 14 días desde la entrega para desistir sin dar motivos, y que ese plazo no se aplica a productos fabricados por encargo o hechos a medida para el comprador. Qué cuenta como encargo en una joya lo decide la ley de tu país.